Slik finner du en selger som selger

Publisert: 11. juni 2019, Sist oppdatert: 14. juni 2019

Mange tenker at en god selger er en utadvendt, fremoverlent og fortellende type. Tenk nytt. Gode selgere er som folk flest – forskjellige. Noen er resultatorienterte, andre er støttende, analytiske eller entusiastiske. Du finner gode selgere i alle disse profilene, men ikke alle kan selge alt. Vi vet hva som skal til for å finne en dyktig selger til din bedrift.  Når du engasjerer Bemanningsbyraaet og Qualified Professionals stiller vi tre viktige spørsmål.

1. Hva skal selgeren selge?

Noen salg er enkle, med enkle produkter eller tjenester, ofte med lav risiko og korte salgsprosesser. Andre er komplekse og har mange beslutningstagere på kundesiden. Uansett er det viktig å finne selgere med riktig profil – med de riktige egenskapene og evnene – og det også viktig å ta stilling til hvilken fagkompetanse som kreves.

2. Hvordan skal du selge?

Mange nøyer seg med å si at kundene er IT-direktører, HR-direktører eller daglige ledere. I vår jobbanalyse går vi grundigere til verks og beskriver den typiske kundens personlighets- og adferdsprofil. Selvfølgelig vil det også være viktig at selgeren kan tilpasse sin stil til den som sitter på den andre siden av bordet. Selgerens kompetanse på dette området vil være avgjørende for å nå gode resultater.

3. Hvordan er salgsprosessen?

Det er viktig å forstå de ulike fasene i salgsprosessen for å kartlegge hvilken type selger som vil være den beste kandidaten for salgsjobben. Er det enkle eller kompliserte prosesser, er prosessene korte eller lange, hvem er motparten og hva krever de for å gi tillit til en selger er viktige elementer å forstå for å definere krav til egenskaper, adferd og fagkompetanse til den beste selgeren.

De resultatorienterte selgerne

Styrker: De er målorienterte, utadvendte og direkte i kommunikasjonen. De går inn og prøver å gjøre et salg så raskt som mulig. Resultatorienterte selgere er veldig opptatt av å close og har gode argumenter, bruker fakta, er konkrete og godt forberedt.

Svakheter: De avslutter ofte når de føler at de har nådd målet, selv om det er mer å hente. Resultatorienterte selgere tenker sjelden over hvilket inntrykk de etterlater og er ofte for kompromissløse og for opptatt av å vinne. Noen kunder kan plages av at slike selgere går for raskt og direkte frem.

De støttende selgerne

Styrker: De er sympatiske, har god menneskekunnskap, sterk innlevelsesevne og selvinnsikt. De er partnerorienterte, positive og flinke til å etablere en åpen kommunikasjon med kunden, noe som fører til et godt innblikk i kundens behov. De er også initiativrike og gode til å presentere forslag og ideer.

Svakheter: De har ofte problemer med å avslutte salget, og dette kan medføre lengre salgsprosesser enn nødvendig. De blir også ofte et lett bytte for en dreven forhandler.

De analytiske selgerne

Styrker: Analytiske selgere fremstår mer som rådgivere enn selgere. De er metodiske, tålmodige, seriøse og oppleves som gode lyttere. Samtidig er de svært gode til å innhente bekreftelser og aksepter fra kunden. De stiller alltid velforberedt med klare mål og forventninger, og når de treffer likesinnende på kjøpersiden er de i sitt ess.

Svakheter: Den faktaorienterte stilen skaper ofte mindre rom for spennende ideer. De blir ofte for detaljerte og praktiske og ofte mer opptatt av egenskaper enn verdi. Derfor glemmer de ofte å fokusere på avslutningen.

De entusiastiske selgerne

Styrker: De er flinke til å prate, legger frem argumenter med overbevisning, og det er tydelig at de tror på løsningen. Entusiastiske selgere er konkurranseorienterte, har stor selvtillit og er flinke til å improvisere. I møte med kunder er de engasjerte og gode til å leve seg inn i kundens problemstillinger og utfordringer.

Svakheter: Det kan ofte skorte på grundighet, systemantikk og selvdisiplin hos de engasjerte selgerne. Deres stil er dessuten avhengig av at de evner å få kunden involvert. For mye prat kan resultere i at de snakker seg vekk fra ordren.

Forskjellen på en god og dårlig selger påvirker din lønnsomhet. Analysen av hvem som passer er avgjørende for å skape potensiale for gode salgsresultater.